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作者:QQ: 2024691701 来源:苏州柯普睿空压机 日期:2016-07-19 18:03:48 人气:2141
通过市场调查得知,2015年至今以双极压缩一级能效为主的产品做合同能源的销售模式将会得到更大规模的推广,合同能源管理,从卖产品演变成卖节能的方案。


坦率的说是一个升级,不过,需要冷峻的眼光看空压机行业的合同能源管理,很多厂家都在算账,比如一台价值30万250KW的机器,一年可以节约50万电费,收费3-5年,然后再和客户分享,如果分一半,能获得200万的收入,抛去成本,至少有100万的利润。也就说一台机器,通过垫资后会获得300%以上的利润,我们很多厂家似乎都在享受在规划的模式里。那么真实情况会是这样吗?我们不妨做一个分析。


合同能源管理有这么几个核心:


第一:需要一级能效,远高于普通螺杆的节约能源率,必须具有一定的技术门槛;


第二:需要具有做节能技术方案能力和项目销售的能力渠道商;


第三:早期需要大量的资本作为保障;


首先:一级能效的产品是不是有很大的技术壁垒?即便有,我想我们为什么不能购买一台一级能效的空压机,垫资50万,然后四年后收回100万利润,从这个投资回报率来看完全可以去做,或者很多人都抢着做,所以技术产品哪怕贵点都合算。


其次:市场化竞争到今天,能做项目和价值销售的也不在少数,从这个角度来说,绝非难事。所以这样的销售公司是非常富余的,也并非什么门槛。最主要的就是做技术方案能力,这个节能技术能力是否具有一定门槛,还是可以通过学习达到,个人觉得还是一个时间问题。


第三:关于资本的问题,需要我们审视一下资本的其中一个特征,资本在商业环境中,资本一定的逐利的,也就是说哪里有钱赚,资本就会到哪里。我想这个不要多说,有一个很确定高利润赚钱的事情,还会因为没有本钱启动不了?目前来说,应该不会。还有这些资本也可以由一个个合作的渠道商来填补,从厂家来说,也会有很多代理渠道商分担,利益和分配就会导致很多项目的人来分摊掉。资本本身没有问题,问题是值得和不值得的问题。


分析了三点,好像都没有很好的建立高门槛的方式和屏蔽竞争对手的模式。那合同能源管理要不要做?未来好不好做?我想从商业价值来说一定有它颠覆性的价值。问题是合同能源管理是什么样的一种生意?是高额赚钱的生意,还是一种节能的金融产品?


那为什么要卖合同能源管理呢?说白了,不用合同能源管理,机器不好卖!


第一,客户对节能的产品认知和信任不够,需要先给机器,达到真正节能再付款,


第二:由于早期购置成本过高,希望通过一种节能分期付款的方式来支付。本质就这两点,没有其他。


既然是这两点,我们就要讲讲合理性,你觉得节能产品值多少钱?我想价格都有,比普通产品贵50%左右吧。那就好了,30万的250KW,一次性付清就付30万,这比普通也贵了50%就行了。有了合同能源管理,只不过是通过某种分期方式支付这30万就可以了,我认为这才是合理。比如,2年计算,加上利息、操作费用、管理费用等等,收回60万已经非常非常不错了。如果从客户心理出发,本来30万的设备,通过合同能源管理,除了付出电费之外,还要付出了超过200万的费用给供应商,客户会怎么想?希望通过信息不对称让客户欣然接受?还要让客户非常诚信的接受?我想这不仅仅是诚信的问题,更多是一个合理的问题。


在此我们做一个总结:合同能源管理应该会获得广泛地认可,不过看看空压机行业究竟赚什么钱?赚技术的钱?赚节能的钱?还是赚资本的钱?一定要冷峻的想想,合同能源管理就是:空压机高附加值的产品没有办法很好的让客户接受,然后通过金融方式,让客户更容易接受高附加值产品的一个方式,所以个人认为就是赚高附加值的产品的钱和金融的钱。根本不要考虑赚客户节省的钱,因为节省的钱是客户使用中产生的,不是我们厂家创造的。高附加值产品和金融是厂家提供,那么就合理的赚这两种钱,就可以了,这才叫合理!当然合同能源管理在最近的1、2年内可能还存在高利润,因为信息的不对称和大量存量客户的存在,长期来看,会趋于合理。所以我个人也是非常看好基于技术的价值营销的。


最后我想用一个简单案例说明问题:比如,我想买个50万元的节能汽车,这个汽车有这么几个特点:1、汽车本身很省油;2、购置成本很贵;3、经销商也给出开车更省油的方法;方案一是:收取客户相对于大排量SUV省油的钱,客户发现两年收了100万;还有一方案通过分期收取客户购车款和利息,连本带利一共付了60万。你觉得那种更方便和更容易接受?第一种就是“目前的合同能源管理”赚钱生意,第二种就叫节能金融服务。


原文由苏州空压机提供。
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